LAS 2 LEYES QUE TODO EMPRENDEDOR DEBE SABER

Hay dos «leyes», que entre muchas otras, han marcado la introducción de productos en el mercado a lo largo de mi vida empresarial en el apartado comercial. En demasiadas ocasiones el emprendedor se ilusiona con una buena idea, con un buen producto o con un buen proyecto, pero tener una buena idea es solo el 20% del posible éxito; hay dos características que lo van a determinar, uno es el desarrollo de esa idea, sobretodo si es de ámbito tecnológico, y luego el conocimiento del mercado a donde va a el producto.

Vamos a dejar las dos leyes del título para mas abajo y os cuento dos experiencias reales de sendos emprendedores que vinieron a presentarme un proyecto. El primero (proyecto X) era una buena idea concebida por tres jóvenes de 20 años que a priori podría funcionar pero requería una tecnología que hecha y desarrollada en España iba a ser incapaz de competir con la asiática, y en segundo lugar no se tuvieron en cuenta posibles robos, reparaciones, etc porque este producto, aunque muy bueno, iba a estar desprotegido y con acceso al público. Aunque es solo un esbozo del proyecto X, es muy importante hacer un análisis de mercado y de competencia, estos dos dentro del plan de negocio imprescindible para crear una empresa y del que quiero hablar en próximas publicaciones.

El segundo (Proyecto Y) me encantó, se trataba de sacar un material de uso cotidiano y cumpliendo todas las tendencias de sostenibilidad y reciclabilidad de los últimos tiempos, pero aunque la idea y el producto serían muy buenos, para su comercialización en serie necesitaban de una inversión importante, la cual era imprescindible para saber el precio final. Esto determinó mi renuncia inicial ya que no se podía completar el plan de negocio sin antes invertir; y esto amig@s, por mucho que ilusione, debe ser un aspecto de decisión importante.

Me sigue impresionando cada día como se montan continuamente empresas sin conocimiento del plan de negocio, yo mismo he montado varias empresas hasta que me dí cuenta de lo imprescindible que es para decidir y tener el mínimo éxito

Vamos a las leyes:

1º Ley : » O tienes marca o tienes precio»

Así de fácil, y siempre hablo en términos generales. Todos los estudios de tendencias tipo Kantar, Mintel, etc están muy bien para valorar la orientación de los consumidores sobre los productos existentes de un lineal, un supermercado, etc pero cuando vendéis a niveles mayoristas, nacionales, internacionales, no le vais a vender a un consumidor final para argumentar tu producto, sino que le vais a vender a un jefe de compras cuyo principal objetivo es obtener una ventas/rotaciones de tu producto que aumenten su cuenta de resultados. Os pongo un ejemplo claro. Ideáis un refresco de cola que está muy bueno (a vosotros os gusta, a todo el estudio de mercado que hacéis le gusta) pero para que esté en una estantería y el consumidor pueda acceder a él tenéis que pasar por una central de compras, un distribuidor internacional, etc. Pues es muy claro, u os llamáis Coca Cola o sois los más baratos. Si sacas un producto muy bueno pero no tiene marca conocida, o eres el mas barato y entras por precio y rotación, o no entrarás. Por eso es muy importante marcar los precios objetivos a corto, medio y largo plazo. Y poco a poco hacer marca (que ese es otro tema de blog).

2ª Ley «Si sacas al mercado un producto muy bueno pero el consumidor no tiene esa sensación, tu producto no vale nada»

Esta es otra idea en la que los emprendedores fallamos, y es el enamoramiento al producto. «Creo que tengo algo bueno, a mi me encanta, invierto dinero, lo veo ya producido y me gusta cada vez más, pero lo saco al mercado y el producto no gusta o no se vende». Bien, disculpadme la expresión, «tu producto es una mierda». Y esto pasa en muchos casos porque, además, seguro que tenemos un argumento excelente, y unas pruebas fantásticas, pero el producto no se vende, y eso, aunque analíticamente no te cuadre hay que tener en cuenta que el consumidor no solo se mueve por motivación de calidad/precio, sino también por usos y costumbres. Y os pongo un ejemplo que viene ahora a la memoria que creo que es ideal para la segunda ley: Hace unos años intento por todos los medios vender Aceite de Oliva Virgen Extra en cartón tipo brik, invertimos mucho, tanto en poder envasarlo de forma excelente, como de venderlo nacional e internacionalmente, y porque?. Pues, y de forma muy sintetizada, porque el aceite es una grasa pura 100% que se oxida con el aire, que pierde todas las propiedades y vitaminas por el efecto de la luz, y precisamente lo que ves en el mercado suele ser transparente y tiene oxigeno en en interior del envase. Y además es un producto que lo tomamos por sus cualidades beneficiosas además de por su sabor y muchas veces se envasa en cristal que es un envase «caro».

Pues lo tenemos todo: Un producto que se vende masivamente, una materia prima cercana y accesible, un envase más comprometido con el medio ambiente, un precio final muy competitivo, mucho más barato que el cristal, y un envase aséptico, inerte sin luz ni oxigeno que son los dos enemigos del aceite. Resultado: Mi producto es una «mierda» porque siendo el mejor, el de más calidad, de los más competitivos, etc fue imposible doblegar los usos y costumbres de los compradores y consumidores de ver (o no ver) aceite de oliva en cartón, en consecuencia, fue un fracaso y dejamos de hacerlo después de dos años, inversión y ferias desde Nueva York a Japón.

Esto pasa con muchas ideas, por eso, y siempre lo repetiré no hagáis nunca una empresa, un proyecto sin un buen plan de negocio, sin un buen asesoramiento de su desarrollo y sin un conocimiento de mercado; y muy importante, los proyectos puede que no funcionen, habrá productos que sean un fracaso y hay que evitar aislarse o arruinarse siendo un idealista que le hemos cogido cariño a un proyecto, porque la fuente, lo difícil, la excelencia está en la mente inagotable del emprendedor para alcanzar la siguiente idea.

Un saludo a tod@s

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